인센티브 제도로 사람을 움직일수 있을까?

돈-유준열배우

금전적 인센티브가 미치는 영향

 

이 내용은 차별, 성별 격차와 교육 격차, 자선기부금 모금, 사업 수익성 들을 비롯한 사회의 중요 문제를 검토한다.

그러면서 거듭 깨닫는 교훈은 인센티브가 결과를 창출한다는 것!

 

따라서 인센티브 제도를 올바르게 수립하고 사람들이 마음에 품은 동기에 적합하도록 정교하게 주파수를 맞추어야 한다.

 

예를 들어보자 사람들이 체중을 감량하게 하려면 무엇을 해야 할지 생각해 보자.

지난 10년 사이 미국에서는 비만 인구가 급속도로 늘어났다. 비만은 심장질환과 당뇨병을 포함하여 건강에 문제를 유발하는 주요 요소로 작용한다.

 

그렇다면 인센티브를 사용해 사람들이 테중을 조절하도록 유도할 수 있을까?

지나치다 싶게 많은 음식을 먹고 마시며 연말연시를 보내고 나서 거울 앞에 비친 자기 모습을 들여다보고, 

체중계에 올라서서 눈금을 읽고 '임계체중'에 도달했을을 확인 한다.

이제 벨트를 더 느슨하게 풀어야 한다. 이내 죄책감이 엄습하며 살을 빼겠다고 다짐한다.

집 근처 헬스클럽에 간다. 1년 회원권을 끊으며 할인을 해주므로 갈 때마다 10달러씩 내고 운동하는 대신 

눈 질끈 감고 연간 회원권을 등록한다. 웬만큼 독하지 않으면 대게 1월에는 헬스클럽에 몇 번가고 2월이 되면

이보다 뜸하게 가다가 그 후에는 운동하러 사는 횟수가 더욱 줄어든다.

그 이유는 수만가지가 항상 있기 마련이다.

이처럼 연간 회원권을 끊으면 하루 이용료를 지불하며 운동하는 것보다 결국 돈을 더 많이 쓰게 된다.

운동을 끝까지 하지 못하는 이유는 스스로 지나치게 낙천적으로 생각하며 결국 실제보다 더 많이 할꺼라는 착각했기 때문이다. 더 자세히 미래의 자아와 힘겨루기를 했기 때문이다.

즉 '미래의 자아가 운동을 별로 하지 않을 것' 같은 예감이 들기 시작한다.

 

지금처럼 하루 단위로 이용료를 지불하고 운동하면 자신에게 선택권이 생긴다는 사실을 떠올린다.

곧이어 10달러 내고 운동을 할지.  그 돈으로 영화를 보러 갈지 상상한다. 꼭 영화를 선택 할 것 같은 기분이 든다. 정신이 들면서 불안해 하며 1년 비용를 내며, 미래의 게으른 자아에게 운동을 피할 핑계거리를  안준다.

 

돈을 절약할 목적으로 다른 사람과 조직이 개인의 건강을 염려해줄 수 있다.

운동하라고 직원들을 격려하기 위해 일부 고용주와 보험사가 사용하는 인센티브를 생각해 보자. 

그들은 직원을 불러 체중을 재고, 허리둘레를 측정하고 흡연하는지 묻는다. 적정 체중을 유지하고 급연을 하고 콜레스테롤과 혈압이 정상수치라면 회사가 건강보험료 가운데 본인 부담금을 줄여주거나  환급해주어 직원 입장에서 연간 750달러를 절약할 수 있다고 가정해보자. 괜찮은 방법이 아닌가?

 

이는 세이프웨이 슈퍼마켓이 건강한 수치 프로그램을 통해 대부분 사무실에서 일하는 비조합직원에게 대대적으로 홍보한 정책이였다.

 

세이프웨이의 CEO인 스티븐 버드는 2009년 <월스트리트저널>의 기사에서 우리가 주장하는 방법을 미국이 2005년에 채택하기만 했어도 직접의료비 지출액이 현재보다 5,500억 달러나 줄었을 것이다" 라고 큰소리쳤다.

이에 덧 붙여 버드는 세이프웨이가 지출하는 의료비는 현상을 유지하고 있다고 자랑했다.

기사가 발표되자 버드는 유명인사가 되었고 다른 기업과 보험사도 제각기 비슷한 프로그램을

탐색하기 시작했다.

세이프웨이는 워싱턴정계에서 건강보험 개혁의 총아로 부상했다. 버락 오바마 대통령은 세이프웨이가 의료비를 13% 절감했다고 언급했으며, 미국 상원과 하원은 평균적인 건강보험에 가입한 가구가 보험료로 연간 수천달러를 절약할 수 있는 이른바 ' 세아프웨이 개정법안 을 작성하기 시작했다.

 

국가의 의료비를 절약할 수 있다는 세이프웨이의 주장을 곧이 곧대로 믿기 전에 주의해야 할 사항이 몇 가지 있다. 첫째 버드가 보고한 통계 자료에는 문제가 있다.

결론에 이해관계가 있는 사람들이 제공하는 자료는 제도의 효과 유뮤를 파악하기가 어렵다.

게다가 세이프웨이에서 벌어진 상황은 통제된 실험이 아니었다.

예를 들어 이러한 정책을 실시한 결과로서 건강을 유지하게 된 사람과 건강한상태로 세이프웨이에 새로 입사한 사람이 전체 변화에서 차지하는 비율을 알 수 없다.

건강상태가 좋지 않은 사람이 단순히 다른 회사로 떠났을 수도 있다.

어쨌거나

세이브웨이는 의료비를 절약했지만 전체적인 관점에서 생각하면 문제는 그저 다른 곳으로 넘어갔을 뿐이다.

그렇다고 세이프웨이에서 실시한 인센티브 제도가 형편없었다는 뜻은 아니다.

하지만 실용적 관점에서 보면 행동은 진정으로 바꿀 수 있는 인센티브를 생각해 내는 것이 중요하다.

최근 우리는 인센티브를 사용하여 고객을 도우려는 주요 건강보험사와 손잡고 일했다.

그것은 보험사와 고객 몸두에게 유익한 일이었다. 고객은 건강이 좋아지고 보험사는 그 돈을 절햑할 수 있기 때문이다.

문제는 강한 동기가 이미 있는데 그 위에 인센티브를 더한다는 것이다. 사람들이 제중을 줄이려고 헛되이 노력하느라 쏟는 시간과 노력을 생각해보라.

체중을 줄이고 싶은 마음은 이미 굴뚝같다.

그러한 사람들에게 경제적인 이익을 약간 베푼다고 해서 운동 습관이 바뀔까?

물론 돈을 인센티브로 사용하는 이유는 습관을 바꾸도록 유인하기 위해서다.

여기서 우리가 고안하고 실험을 거친 인센티브 계획을 예로 들어보려 한다.

 

우리는 가능한 한 단순한 인센티브를 사용하고 싶었으므로 학생들을 실험실로 불러 무작위로 두 집단으로 나누었다.  하나는 통제집단으로 사용했다. 다른 집단에는 구성원에게 100달러씩 주면서 한 달에 여덞번 헬스클럽에 가라고 '매수' 했다. "넉넉하게 돈을 지불하라" 는 원칙에 따르면 적절한 수준의 금액을 지불하고

학생들에게 지키지 못할 일은 거의 없다.

예상대로 참가자들은 우리가 요구한 대로 헬스클럽에 갔다.

 

하지만 학생들은 일시적으로 운동하게 만드는 것이 실험의 목표는 아니었다.

학생들에게 인센티브를 주어 지속적으로 운동하는 습관을 키워줄 수 있을지다 중요했다.

한 달이 지나고 나서 학생들에게 더 이상 미끼를 주지 않으면 어떤 상황이 벌어 질까?

탁아소 연구에서 살펴본 것처럼 역효과를 내지 않을까? 애당초 인센티브가 변화를 일으키기나 할까?

아니면 운동하는 습관을 들이는데 성공해서 실험이 끝나 돈을 받지 않게 되더라도 계속 헬스클럽에 가서 운동을 할까?

 

결과는 고무적이였다.

헬스클럽에서 운동하는 대가로 돈을 받은 집단은 더 이상 인센티브를 제공하지 않는데도 헬스클럽 출석률이 2배로 늘어났다.

규칙적으로 운동하는 습관을 키우기까지 넘기 힘든고비를 인센티브 덕택에 무사히 넘긴 것 같았다.

시간이 없어서 운동하지 않는다고 대답했던 학생들도 우리가 인센티브를 제공하면서 운동하라고 '밀어붙이자' 인센티브가 중단되고 나서도 운동을 할 시간을 냈다.

물론 개중에는 운동하고 나서 건강이 훨씬 좋아졌다고 느꼈거나 새 친구를 사귀고 싶어서 다니는 학생도 있었을 것이다. 이유가 어땟든 학생들이 생활습관을 바꾸고 결과적으로 건강이 좋아지는 보상을 받았다는 사실이 중요했다.

이 연구에서 얻은 교훈은 무엇일까?  운동을 하고 싶어하는 사람은 많다. 실험으로도 확인했듯 운동을 시작하는 데 최대 걸림돌은 땀이 많이 난다거나 숨이 가쁘거나 옷을 갈아입어야 한다는 것이 아니라. 운동을 일상에 포함시키는 일이다.

이 점을 잠시 생각해보자.  아침에 마시는 커피 한 잔, 밤에 하는 양치질을 포함하여 생활에는 절대 빼놓을 수 없는 일상적 습관이 있기 마련이다.

그러므로 시간 여유를 두고 힘든 고비를 무사히 넘기면서 운동을 일상에 포함시킨다면 결국 습관을 형성할 수 있다.  우선 한 달 동안 일주일에 두 번만큼은 헬스클럽에 가겠다고 결심하자.

처음에는 운동하느라 감내해야 하는 대가가 이익보다 크다는 생각이 들더라도 한 달만 지나고 나면 운동의 영향이 몸소 느씨고 여기에 익숙해질 것이다. 폐활량이 늘어나고, 기분이 좋아지고, 성취감을 느낄 수있다.

 

운동을 시작한 지 1~2주일이 지내면 헬스클럽으로 향하는 발걸음이 예전보다 훨씬 가벼워지는 것을 실감함다. 운동을 하고 나서 느씨는 개운함에 익숙해져서 헬스클럽에 가지 않는 날은 그 개운함을 그리워하기 시작한다. 이 시점에 이르면 헬스클럽에 가느라 치르는 대가가 더 작다고 느끼거나 운동으로 얻는 이익이 더 크다고 생각하고 운동을 순수하게 긍정적으로 인식한다.

 

결론적으로 사람들에게 일정 시간 동안 돈을 주거나 다른 긍적적 인센티브를 제공하여 원하는 행동을 하게 만들 수 있다고 믿는 것은 지나치게 단순한 생각이다. 몸에 깊이 밴 습관을 바꾸기는 상당히 어렵다.

그래서 어떤 사람들은 죽을 수도 있다는 사실을 알면서도 계속 담배를 피우기도 하고 몸에 해로운 음식을 먹기도 한다.   

 

사람들이 인센티브에 어떻게 반응할지 추측하는 것은 상당히 위험하다.

우리는 사람들이 인센티브에 자동적으로 예측가능한 반응을 보이리라 생각했지만 그 추측은 보기 좋게 빗나갔다.   인센티브는 장기적이 아니라 단기적으로 효과를 발휘하기도 하고, 의도와 정반대 방향으로 사람들을 행동하게 만들기도 한다.

 

인센티브가 커진다고 해서 성과가 더욱 좋아지게 만드는 것도 아니다. 

그렇다면 진실은 무엇인가?

사람들에게 무언가를 시키려면 동기를 유발하는 요인을 알아야 한다.

사람들이 무엇에 가치를 두는지 깨달으면 인센티브를 사용하여 예측가능한 반응을 이끌어 낼 수 있고, 자신이 원하는 방식으로 자신을 포함하여 사람들을 행동하게 만들 수 있다.