성공적인 설득이란 (공감,행동, 감정)으로 끝내는 방법

설득 연습 노트 01

협업하는 모습_사람5명

 

 

실제 상황에서 능동적 공감 실천하기: 호기심 많은 기자가 되어 사람들을 인터뷰하라.

결론으로 비약하거나 감정적이 되려고 할 때는 속도를 늦춰라. 그리고 질문을 던져라. 

감정적이면서 동시에 호기심을 가질 수는 없다는 점을 기억하라.

 

 

1. 가치 기반 공감 질문

 

1) 보살핌/피해: 당신은 설득하려는 문제와 연관된 어떤 사람 집단, 기업이 틀렸다고 생각하는가? 당신은 그들이 왜 그런일을 했다고 생각하는가 ? 왜 그것이 당신에게 중요한가?

 

2) 공정/부정: 당신은 특정 사람, 집단, 기업이 부당한 취급을 받고 있다고 생각하는가? 누가 부당한 대우를 받고 있는가? 당신은 그들이 왜 그런 일을 했다고 생각하는가? 왜 그것이 당신에게 중요한가?

 

3) 충성/배신: 당신은 특정 사람, 집단, 기업의 행동이 그들 집단에 충실한 행동이라고 생각하는가 그들이 보인 충성심이 부족했다고 생각하는가? 왜 그것이 당신에게 중요한가?

 

4)권위/전복: 특정 사람, 집단, 기업이 보여준 행동에 권위에 대한 존중이 결여됐나?

그들의 행동으로 인해 피해나 혼란이 야기됐나? 누가 그런 행동을 했으며 그 이유는 무엇인가 ?왜 그것이 당신에게 중요한가?

 

5)신성/비하: 당신은 누군가 예절을 지키지 않았거나 협오스럽다고 인신되는 어떤 일을 했다고 생각하는가? 누가 그런 일을 했는가? 당신은 그들이 왜 그런 일을 했다고 생각하는가? 왜 그것이 당신에게 중요한가?

 

6) 자유/억압: 당신은 누군가가 권리를 부정당했다고 생각하는가? 그런 일은 당한 사람은 누구인가? 당신은 그들이 왜 그런 일을 당했다고 생각하는가? 왜 그것이 당신에게 중요한가?

 

2. 행동 기반 공감 질문

 

1)  현재 이 문제( 혹은 제품, 서비스)에 대해 어떻게 생각하십니까?

 

2)  이 문제 (혹은 제품, 서비스,)에 대해 어떤 경험이 갖고 계십니까?

 

3)  어디에서 이 문제(혹은 제품,서비스)에 대해 알게 되셨습니까?

 

4)  과거 이 문제(혹은 제품, 서비스)에 대해 누구와 이야기를 했습니까?

 

5)  보통 당신에게 영향을 주는 사람은 누구입니까?

 

6)  정보를 어디에서 얻습니까?

 

7)  이 문제(혹은 제품, 서비스)가 당신의 일상에 어떤 영향을 미칠까요?

 

8)  이 문제(혹은 제품, 서비스)에 있어서 당신이 중요하게 여기는 것은 무엇입니까?

 

9)  당신은 새로운 아이디어에 대해 개방적이고 수용적입니까? 그렇다면 ,

혹은 그렇지 않다면 그 이유가 무엇입니까?

 

10)  왜 그러한 입장을 취하고 있습니까?

 

 

3. 감정 기반 공감 질문

 

기자가 된 것처럼 행동하라. 이 사람이 왜 이런 식으로 느끼게 됐는지에 대한 기사를 쓰려 한다고 생각하라. 그들에게 영향을 주는 인종, 성별, 사외경제학적 요소는 무엇인가?보라 이를 치료 분야에서 쓰이는 전문 용어로 '교차점' 이라고 부른다.  이 모든 가능한 변수들이 당신의 타깃 상대에게 영향을 주는 지점이다.

 

1)  이 주제에 관심을 갖는 이유를 조금만 이야기 해주시겠습니까?

 

2)  왜 그런 입장을 취하고 계시는지 그 이유를 이야기해주시겠습니까?

 

3)  그에 대해 좀 더 이야기해주시겠습니까?

 

4)  처음 그런 느낌을 받은 때는 언제입니까?