손해보지 않는 흥정의 조건

손해보지 않는 흥정의 조건

 

우리는 몇 사람을 손님으로 자동차대리점에  보내기로 했다.

하지만 이번에 그들은 친구나 커플 행세를 하지 않고 , 우리에게 받은 지침을 바탕으로 자율적으로 말하고

행동했다.  비밀요원으로 파견된 사람은 모두 중년이고 흑인과 백인이 절반씩이었다.

배경을 파악하기 위해 우선 다름 점을 눈여겨보면서 다음 두 가지 사례를 비교 해보자.

 

기준 시가가 5만 5,000달러인 2021년식 bmw 335i는 비싸지만 멋진 차이다. 합금 이중살 바퀴를 장착하고 

검은 가죽으로 좌석을 씌운 화려한 내장의 와인색 오픈카는 자동차계의 진정한 예술작품이다.

운동선수처럼 건장한 판매원 리처드가 미소를 지으며 손님인 짐에게 말을 건넨다.

 

"정말 예쁘지 않나요?" 한번 몰아보시겠어요?

"그럴까요.?"

짐이 흥분을 감추며 태연한 척 대답한다. 이 멋진 차를 운전 하다니 꿈만 같다.

 

리처드가 열쇠를 가지러

간 동안 짐은 기준 가격표에 어떤 사양을 덧붙일지 생각한다. 온열좌석, 능동조향장치,

합금바퀴, 고급헤드라이트... 특히 헤드라이트는 어둡고 비 내리는 겨울밤에 아내에게 요긴할 것이다.

 

그사이 리처드가 열쇠를 가져오고 짐은 핸들을 잡는다.

오픈카를 주차장에서 꺼내 고속도로 쪽으로 달리면서

 

리처드는 고객을 이리저리 재본다.

40대 후반의 백인인 짐은 단색 모직 셔츠에 카키와 녹색 파카를 걸쳤다.

 

리처드가 묻는다

 

"차를 보러 다닌 자는 얼마나 되었나요?"

 

"꽤 됐습니다. 결혼기념을 선물로 아내에게 줄까 생각 중입니다.

늘 이런 차를 몰고 싶어했거든요."

 

짐이 씩 웃으며 말한다.

 

"아내분이 현관물을 열고 나왔다가 차고에서 이 차를 보면 어떤 표정을 지을지 가히 짐작이 갑니다."

리처드가 말한다. 짐이 운전하는 동안 리처드는 아내와 가족에 대해 예의 바르게 짐에게 묻는다.

 

시험 주행이 끝나고 리처드는 커피 한잔 하자면서 자기 사무실에 있는 편안한 의자를 권한다.

짐은 가격을 협상할 마음이 생긴다.  긴 협상 끝에 자동차 가격은 6만925달러로 결정된다.

 

이제 똑같은 조건으로 똑같은 사례를 상상해 보자. 유일한 차이점으로 이번에는 짐이 흑인이다.

다음과 같은 의문을 던져보자. 리처드는 흑인인 짐에게 자동차 가격으로 얼마나 제시할까? 제시하는 가격이 앞서보다 높을까? 더 낮을까? 아니면 같을까?

 

고급 자동차를 구매하려는 흑인에게 판매원이 제시한 최종 가격은 백인보다 800달러 가량 높았다. 이러한 차별은 앞의 동성애자 실험에서 살펴본 것과 같은 종류의 차별일까?

 

판매원이 비싼 차를 사려는 흑인 손님을 백인 손님에 비해 박대하는 이유는 무엇일까?

 

흑인에게 시험 주행이나 커피를 권하는 경우가 적은 이유는 무엇일까?

 

이 질문에 대한 대랍을 알아보기 위해 다른 실험을 실시했다.

 

밥은 새 토요타 코롤라가 멋있는 차라고 생각한다.

호가는 1만6,995달러 이다. 그는 현재 타고 있는 2007년식 패스파인더로 보상 구매를 하고 싶다.

자동차 전문지 <켈리블루북>에는 패스파인더의 중고가가 1만 달러가 조금 안 된다고 나와 있다.

밥은 패스파인더를 빨리 처분하고 싶은 생각에 개인 간의 거래에서 팔 수 있는 가격에 미치지 못하더라도

팔려한다. 반짝거리는 휠을 살펴보는데 판매원이 다가온다 . 밥이 말한다.

 

"차가 멋지네요. 시험 주행을 해봐도 될까요.?"

"물론이죠. 지금 재고가 딱 한 대 남아 있습니다."

판매원이 손을 내밀어 밥과 악수한다.

 

"토니가 열쇠를 가지고 문을 열자 밥은 운전석에 앉아 부드러운 잿 빛 좌석을 만져보고

새 차의 냄새를 맡는다.

 

자동파를 대리점 주차장에서 몰고 나올 때 토니는 손님이 어떤 종류의 사람일지 생각한다.

밥은 40세가 약간 넘어 보이는 흑인이다. 청바지에 빨간색 플란넬 셔츠를 받쳐 입고 별 특징 없는 파란색 파카를 걸쳤다.

 

"차를 보러 다닌 지는 얼마나 되었나요?"

토니가 묻는다. 

 

"꽤 됐습니다. 좀 더 좋은 차로 바꾸어야 해서요. 이번에는 중고차 말고 새 차를 장만하고 싶어요."

 주행이 끝나자 밥은 가격을 흥정하고 싶다고 말한다.  긴 협상 끝에 밥은 가격을 흥정하고 싶다고 말한다.

 

긴 협상 끝에 밥은 패스파인더 가격으로 8,000달러를 받기로 하고 새 자동차의 가격보다 400달러 더 지불하게 된다.  이제 같은 조건으로 같은 사례를 상상해보자. 유일한 차이점으로 이번에는 짐이 백인이다. 이렇게 질문해 보자.  흑인과 백인 중에 우가 더 싸게 자동차를 싸게 살 수 있을까?

 

두사람 모두 같은 가격에 타협했다.

 

토요타처럼 값이 싼 모델을 놓고 협상할 때는 인종에 따라 가격이 달라지지 않은 것은 판매원이 수입을 올리기 위해 경제적 차별을 하고 있다는 뜻이다.

 

즉 판매원은 잠재 고객의 인종이 비싼 차를 살 가능성이 낮음을 암시할 때 차별한다.

반면에 고객이 저렴한 차를 살 가능성이 높다고 생각하면 인종이 어떻든 차별하지 않는다. 

 

이유는 무엇일까? 우리의 추측에 따르면 자동차 판매워은 백인이 비싼 차를 살 가능성이 더 높다고

생각하여 리처드가 짐에게 했듯, 시간과 공을 더 들여 대화도 하고 커피도 따라준 것이다.

 

이 경우 판매원은 단순히 자신이 직면한 인센티브에 반응했다 .

또한 그들은 거래가 성사될 소지가 많다고 믿었으므로 백인 손님과 협상하는데 공을 들였다.

 

인종에 편견을 품었다면 일관성 있게 차별하여 행동할 것이다. 하지만 자기 이익이 늘어난다고 생각할 때만 차별하는 것은 경제적 차별행위다.

 

이러한 차별은 당연히 비윤리적이고 불공정하며, bmw판매원의 경우에는 인종에 따라 손님을 차별대우했다.

하지만 그것은 역시 반감에 따른 차별은 아니다.